ランチェスター経営ジム

岡 漱一郎の
戦略コラム 2025. 11

交渉下手は自らビジネスチャンスの芽を摘む

BtoBビジネスは常に交渉の連続運動のようなものです。その交渉の結果が、業績という結果に現れます。なので交渉下手では、話になりません。

基本的に交渉下手は相手の利益を考えていません。逆に交渉上手は、相手の利益を優先した結果、自分の利益が生まれる交渉をしています。

この場合、相手の利益とは、その相手のお客にとってメリットになることです。そのメリットを相手が活用することで、利益が生まれるとイメージできれば、交渉成立です。

この考えで、全ての仕事を行えば、ビジネスチャンスが途絶えることはありません。
交渉下手は、相手と直接的な交渉をしてしまうので、自らのビジネスチャンスの芽を摘むような仕事をしています。赤字会社の大半は、このパターンなのです。

業績がジリ貧だとしたら、先ずは相手のお客のメリットは何かを考えるところから、スタートしていく間接的思考を身に付けるトレーニングが必要だと思います。

「あなたのお客様は〇〇を求めていますよね、我が社は、その○○を提供出来ます」

これが間接的思考です。

岡 漱一郎

岡 漱一郎（ 株式会社ハードリング ）

1962年生。岐阜県大垣市出身、愛知県名古屋市在住。
ランチェスター経営戦略と孫子の兵法を駆使する経営コンサルタント。全国20カ所で毎月勉強会を開催し、指導を受ける経営者は400人を超える。その活動がＮＨＫ「クローズアップ現代」で取り上げられ、また建築業界誌「建築知識ビルダーズ」にて「経営戦略ジム」の連載を受け持つ。
また、豊臣秀吉の最初の軍師 竹中半兵衛の家臣（竹中十六騎）、その末裔にあたる。

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